Sobre el Presupuesto de Ventas

Cuantas veces hemos escuchado a nuestros representantes de venta quejarse de cuan complicado es estimar la demanda que van a tener los clientes que atienden!!! Un representante del mercado frutihorticola nos dirá que es imposible predecir si la cosecha va a ser excelente o pésima. Por el lado industrial no nos sabrá decir si en los próximos días la aceitera va a fraccionar botellas de un litro o litro y medio con el cambio de cantidades y tipo de cajas que cada uno de estos variaciones representa.
Y lo más preocupante es que en cierta forma tienen razón!!!!
Acá es donde el planificador comercial debe trabajar codo a codo con ellos "ayudando" a minimizar la incertidumbre. Existen técnicas sencillas como:
Ver el consumo histórico del cliente (y de esta información hacer las proyecciones más diversas)
No temer a consultar al comprador o algún otro referente del cliente (Esto es básico pero requiere habilidades)
Buscar fuentes indirectas de información sobre los clientes ( es sorprendente cuan precisas son algunas bases de datos, a modo de ejemplo podemos mencionar que obteniendo la faena histórica de un frigorífico exportador permite deducir cuantas cajas consumen)
Esto nos lleva a nuestra primer pregunta que se debe hacer un corrugador: En mi empresa que impacto tienen distorsiones optimistas o pesimistas?
Si el presupuesto de ventas es demasiado OPTIMISTA y después no se cumple se tiene un costo muy importante de SOBRECAPACIDAD que se refleja en personal contratado para poder cumplir con esa demanda y en el SOBRESTOCK de insumos (mala palabra, si es que las hay) principalmente de papel que en nuestra industria tiene un impacto inevitable.
Si el presupuesto de ventas es demasiado PESIMISTA......tenemos CLIENTES INSATISFECHOS!!!! Por los motivos opuestos. No contaremos con la capacidad suficiente ya sea por no tener el personal o insumos suficientes. Acá hay que agregar la capacidad industrial ya que sin una correcta planificación es muy difícil realizar rápidamente las inversiones en maquinaria, porque es un proceso que no es rutinario que incluso requiere capacitación adicional, puestas a punto, decisiones financieras, etc.
Nos lleva a nuestra segunda pregunta que se debe hacer un corrugador: En mi empresa
cual es el valor razonable de error?
Cual es el impacto de CANTIDAD, no es lo mismo una distorsión del 5% a una del 40% tanto para arriba como para abajo en el volumen de ventas.
Cual es el impacto de CALIDAD, no es lo mismo vender 100.000 m2 de cajas de Aceite comestible que 100.000m2 de cajas de frigorífico.
Estas dos preguntas NO tienen una misma respuesta para ninguna empresa!!!! Esto es lo MARAVILLOSO y MOTIVANTE del asunto, esto nos permite mostrar nuestras habilidades de Gestión. El que tome la mejor decisión va a ser más COMPETITIVO y seguramente le sacara VENTAJA a su vecino competidor.
Unos tips importante ha tener en cuenta:
Facilidad de reclutar personal
Capacidad de repuesta de nuestros proveedores de insumos
Negociaciones abiertas con empleados permanentes o temporarios
Capacidad negociadora de nuestros compradores para obtener tratos preferenciales de los proveedores.
Capacidad financiera para adaptarse
Pero teniendo esto en mente es que podemos volver al principio a nuestra, Reunión de fijación de Objetivos del área comercial que se refleja en el PRESUPUESTO DE VENTAS. Con lo anterior en mente y con la absoluta confianza que debemos tener en nuestro equipo de ventas se puede lograr la mayor RENTABILIDAD del negocio.

Lic. Fernando Novillo Saravia
fernandonovillo@gmail.com